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独占販売の経営戦略

特許権を活用した独占販売は、自社や関連会社・提携企業でその特許に係る製品を製造・販売し、競合他社にその製造・販売を許さないことで事業を展開する経営戦略です。創業初期や市場の状況に応じてライセンスビジネスと組み合わせたり、事業成長に合わせて収益モデルを柔軟に変更したりするために必要な考え方を整理します。

独占販売による経営戦略とメリット

独占販売は、一般的に知的財産権に係る商品やサービスの売上高を最大化しやすい事業モデルです。他社による当該製品の製造や販売を法律上制限できるため、その製品を製造・販売できる主体が自社グループに限り、市場における需要を自社グループで取り込める点に大きなメリットがあります。

営業面においては、知的財産権に裏付けられた独自性を顧客に訴求しやすくなります。他社には提供できない商品やサービスであることを明確に示すことで、顧客誘引力が高まり、商談のクロージングもしやすくなります。さらに、市場における価格決定力を持ちやすくなるため、過度な価格競争に巻き込まれにくく、原材料費や人件費の上昇分についても価格転嫁を行いやすくなり、営業利益率の向上につながります。

独占販売を事業戦略として成立させるための留意点

独占販売を事業戦略として成立させるためには、いくつかの留意点があります。

第1のポイントは、どのような知的財産権を取得するかについての経営戦略上の設計です。将来予測される市場とその規模を的確に見極め、その市場のニーズを満たす発明を定義し、開発していくことが求められます。顧客ごとの要望に応じたマイナーチェンジを取り込み、その改良について特許権を取得し、よりニッチな需要を取り込んで特定の顧客層に対する競争優位性を高めることも考えられます。
第2のポイントは、他社が知的財産権を侵害しないことを前提としている点です。他社による侵害品の製造・販売等がないか市場を定期的にリサーチし、侵害が確認された場合には警告等の対応を行う必要があります。相手方が従わない場合には訴訟に発展することもあるため一定の法務コストが伴いますが、売上高の増加や営業利益率の向上がこれらのコストを上回ることも少なくありません。
第3のポイントは、可能な限り広い権利範囲を確保することです。特許権であれば広範な特許請求の範囲を設計することなど、できる限りシンプルで広く使いやすい権利を取得することが求められます。事業戦略に沿った知的財産権を適切に準備するため、有能な代理人の選任なども検討されます。

特許権を活用した実例と事業展開

多分野の知的財産のなかには、共同特許権を取得しているキャンピングカーの発明や医療機器等の発明があり、これらの分野の特許権に係る製品やサービスはすでに一般的に独占販売されています。

キャンピングカー関連の知的財産群では、構造そのものに関する特許権の他に、車のレイアウトや仕様を決めるシステムの特許群も保有しており、車内空間の快適性、可変性、選択体験の向上に資する知的財産が含まれています。医学・医療関連では、病診連携や診断装置の知的財産群を保有し、検査から受診、医療機関による判断支援に至る一連の流れを支える仕組みを含み、単なる機器提供にとどまらないサービス展開が行われています。

よくある質問

3. 独占販売とライセンスビジネスはどのように選択すべきですか？

特許権のビジネス応用は、BtoBのライセンスビジネスにするか、自社で独占的に販売するかを選択できます。知的財産権の最大のメリットは自らに最も都合のよいビジネス応用を選択できることにあり、創業当時は独占販売をして、市場の状況に応じてライセンスビジネスに切り替えることも可能です。地域において異なるビジネスモデルを選択する自由もあり、売上高の最大化を目指すのか、営業利益率の最大化を目指すのかによって選択すべき事業モデルが変わります。

3. 独占販売を行うにあたって法務コストへの備えは必要ですか？

独占販売は他社の製造・販売等を法的に阻止できることを前提とする事業モデルであるため、市場を定期的にリサーチし、侵害が確認された場合には警告等の対応を行う必要があります。相手方が警告に従わない場合には訴訟に発展することもあり一定の法務コストが伴いますが、知的財産権によって得られる売上高の増加や営業利益率の向上が法務コストを上回ることも少なくありません。

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